Software as a service (SaaS) lifetime deals: Consumer preferences and purchase intentions

Abstract

Özellikle rekabetçi SaaS pazarında olan çoğu girişim, henüz bir yılını doldurmadan finansal problemler nedeniyle kapanmaktadır. Bu noktada ömür boyu teklifler, yeni girişimlerin operasyonel maliyetlerini sürdürebilecek gelir elde etmesini, kullanıcı kitlesi elde etmesini ve rekabetçi konuma gelmesini sağlamaktadır. Öte yandan, ömür boyu teklifler tüketicilere fayda (hizmeti ömür boyu kullanmak) ve riskleriyle (tek seferde önden ödeme yapmak) beraber gelmektedir. Dolayısıyla kullanıcıların satın alma niyetlerini etkileyecek hizmet özelliklerini anlamak büyük önem taşımaktadır. Bu araştırma, ana SaaS ömür boyu özelliklerini (fiyat, insan desteği, iade seçeneği, düzenli özellik güncellemeleri) ve tüketiciye ilişkin değişkenleri (algılanan risk, güven, dijital yeterlilik, kullanım sıklığı ve dönemi) inceleyerek, SaaS ömür boyu anlaşmalar için tüketici satın alma niyetlerini etkileyen faktörleri anlamayı amaçlamaktadır. Bu araştırmada, odak grup çalışması, seçime dayalı konjoint analizi, hiyerarşik Bayesci model, doğrulayıcı faktör analizi (CFA) ve faktör skor regresyon yöntemi gibi çeşitli yöntemler kullanarak, 2195 katılımcıdan gelen yanıtlar analiz edilmiştir. Bulgular, tüm belirlenen önemli SaaS ömür boyu özelliklerinin tüketicilerin algıladığı faydayı anlamlı olarak etkilediğini göstermektedir. Ayrıca, kullanım dönemi sıklığı, algılanan güven ve dijital yeterlilik gibi tüketiciye ilişkin değişkenler de satın alma niyetini olumlu yönde etkilemektedir. Algılanan risk üzerinde fiyatın, kullanım sıklığı üzerinde özellik güncellemelerinin faydası gibi belirli düzenleyici etkiler gözlemlenmiştir. Bu araştırma, SaaS ömür boyu teklif kapsamındaki tüketici davranışlarını araştırarak teorik katkı sunmanın yanı sıra, yeni girişimlerin finansal zorlukları aşabilmek için ömür boyu teklifleri nasıl kullanabileceğine dair bir çerçeve sunmaktadır.

Most startups, especially in the competitive SaaS market, face significant financial challenges and regrettably, many fail within their first year. Herein, lifetime deals emerge as a promising strategy that provides upfront revenue, secures a user base, and enables competition against established brands. However, such deals come with their own benefits (receiving the service for a lifetime) and risks (committing money upfront) for consumers. Understanding the factors that affect consumer purchase intentions in lifetime deals is crucial for maximizing these benefits and mitigating the risks. This research aims to understand the factors affecting consumer purchase intentions for SaaS lifetime deals by examining the key SaaS lifetime attributes (price, human support, refund option, regular feature updates) and consumer-related variables (perceived risk, trust, digital competency, usage frequency, and period). Employing diverse methodologies, including focus group study, choice-based conjoint analysis, hierarchical Bayesian model, confirmative factor analysis (CFA), and factor score regression method, this research analyzes responses from 2195 participants. Findings show that all key SaaS lifetime attributes significantly affect consumer utility. Also, consumer-related variables such as usage period, frequency, perceived trust, and digital competency positively affect purchase intention. Certain moderating effects are observed, including the utility of price on perceived risk, and feature updates on usage frequency. The research advances the theoretical understanding of consumer behavior in SaaS, especially lifetime deals while providing startups with a valuable model to navigate challenges and make strategic decisions for long-term success.